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O que é uma estratégia de diferenciação e como ela funciona?

O trabalho de um Consultor é sempre reconhecido quando de fato ele consegue criar ou melhorar os processos da empresa afim trazer resultados. Afinal, existem basicamente três ações para gerar valor:

  • Aumentar a Receita
  • Reduzir Custos
  • Reduzir Riscos

Então o Consultor precisa identificar qual é a principal demanda da empresa e buscar soluções. Especificamente sobre como entregar valor aumentando a receita, existe uma infinidade de ações de podem ser aplicadas, como por exemplo, alterar o preço, criar um novo canal de vendas, aumentar o portfolio, entre outras… Mas no final das contas, essas estratégias precisam fazer com que o potencial cliente compre da empresa X e não da Y.

Pois isso é essencial que a empresa tenha um diferencial competitivo, aquele “bônus” ou “cereja no bolo” que faz com que o cliente faça a escolha certa. Pensando nisso, no artigo de hoje elaboramos um guia completo que explicará o que é uma estratégia de diferenciação e como ela funciona! Ficou curioso? Então continue acompanhando!

O que são as estratégias competitivas?

Michael Porter é considerado por muitos uma das figuras mais marcantes da administração, sendo reconhecido por diversos ensinamentos e teorias, alcançando destaque como um dos melhores especialistas em estratégias corporativas do mundo.

Estratégia CompetitivaComo pensador de grande influência no mundo dos negócios, atua ativamente como consultor de empresas de grande porte. Com o lançamento da sua obra, Competitive Strategy, Porter indicou três principais estratégias genéricas, que podem ser aplicadas em uma empresa para conquistar uma posição sólida no mercado.

O termo estratégia competitiva é frequentemente utilizado como sinônimo de estratégia empresarial. No entanto, as estratégias competitivas referem-se a quando uma empresa decide competir com os concorrentes por um espaço na área de mercado onde atua e principalmente por vantagens competitivas.

Segundo os ensinamentos de Michael Porter, uma empresa pode aumentar a atratividade do produto ou serviço oferecido, aplicando estratégias ofensivas e defensivas, com o objetivo de alcançar uma posição sustentável no mercado.

Porter identificou e destacou três estratégias que devem ser aplicadas para se alcançar essa posição mais favorável: custo, diferenciação e foco. Ao longo do texto explicaremos cada uma delas.

Custo

De acordo com o que foi publicado por Porter: “Sua posição de custos proporciona à empresa uma defesa contra a rivalidade dos Concorrentes, pois seus custos mais baixos significam que a empresa ainda pode gerar retornos após seus concorrentes terem investido seus lucros para combater a rivalidade.“ (PORTER, 1991, p. 5)

Para escolher uma estratégia de liderança em custos, antes, é imprescindível analisar qual delas é a mais adequada para o negócio, pois uma pode se encaixar melhor em suas necessidades.

Inicialmente, para obter a liderança em custos, é fundamental investir em participação no mercado, sendo necessários destacar-se de principais concorrentes. Existem diversas desvantagens nessa linha de estratégia, como a necessidade de investimentos em tecnologias, a grande flexibilidade da economia, dentre outros.

Diferenciação

A estratégia de liderança por diferenciação consiste em diferenciar os produtos e serviços oferecidos, concentrando as ações para obter algo inovador.

Diferenciar um produto ou serviço é atribuir valores e características exclusivas que o tornem único no mercado. Para isso, é possível utilizar diversos métodos de diferenciação, como investimentos em alta tecnologia, aprimoramento da marca e, principalmente, qualidades diferenciadas e exclusivas.

Diferenciação

Foco

Para finalizar os modelos estratégicos, Porter destacou as vantagens da estratégia de liderança de foco. Caracteriza-se por ser algo que direciona os esforços das suas ações para um público-alvo bem específico, buscando não atingir outros nichos. Sendo muito utilizada para competir com concorrentes que optaram por estratégias de custos e diferenciação.

Quem opta pelo foco decide competir em um nível muito menor de segmentos e público-alvo. Vale então destacar um aspecto interessante dessa estratégia: ao concentrar seu foco em um nicho específico de clientes, é possível combinar ações dos outros dois modelos de liderança.

É possível trabalhar com preços melhores com fornecedores, e principalmente criar uma marca ainda mais atrativa para os desejos e necessidades dos clientes.

Qual é o impacto da estratégia de diferenciação para a empresa?

A estratégia de liderança de diferenciação indiscutivelmente destaca-se em meio às outras duas propostas feitas por Porter, seus efeitos diretos abrangem a geração de lealdade ao produto ou marca e o destaque mercadológico.

Outro aspecto atribuído a essa estratégia de liderança é: com o reconhecimento da sua marca, ficará cada vez mais difícil para os novos concorrentes se equipararem ao sucesso do produto ou serviço com os clientes.

No entanto, assim como qualquer ação no mundo corporativo, a diferenciação também implica certos riscos para o negócio. É imprescindível manter-se atento quanto à precificação.

A precificação é outro ponto a ser enfatizado na estratégia de diferenciação. Isso porque, caso os preços praticados sejam muito discrepantes em relação aos praticados pela concorrência, poderá haver uma perda de público.

E para além do preço, é preciso reiterar que a estratégia de exposição convença o consumidor de que o valor compensa, devido à notória superioridade do produto.

Vantagem de Diferenciação

Por fim, o conceito é também indispensável nesse tipo de estratégia. Em uma realidade onde a tecnologia torna todo o mercado volátil e altamente transformador, é possível que um ponto que diferencie um produto hoje se torne irrelevante no dia seguinte. Logo, o investimento em pesquisa é uma necessidade basilar para manter o produto diferenciado e para evitar a obsolescência de uma marca.

Como aplicar a diferenciação na prática?

A diferenciação nada mais é do que a agregação de valor a partir da implementação de características que tornem o produto diferenciado de todos os concorrentes diretos. Entre os métodos de diferenciação mais eficazes, destacam-se: tecnologia superior, serviços exclusivos ou diferenciados, boa estratégia de exposição de marca e, claro, qualidade diferenciada.

Logo, para que uma empresa consiga implementar efetivamente uma estratégia de diferenciação, é essencial o investimento em pesquisa, equipes de alta competência e capacidade de inovação constantemente renovada. É por meio da diferenciação que a fidelidade do consumidor é conquistada e que o negócio prospera e se põe à frente da concorrência.

As empresas que adotam a estratégia de diferenciação precisam ter um foco e investimento maior voltado para a pesquisa de maneira com que os produtos sejam, além de os melhores, os publicizados e oferecidos da maneira mais cativante para os clientes finais. A pesquisa deve envolver todas as fases da elaboração do produto, desde a sua concepção, até a arte e a estratégia de publicidade e marketing.

Entendeu o que é uma estratégia de diferenciação e como ela funciona na prática? Se você gostou deste artigo, não deixe de conferir o nosso post sobre como fazer uma boa retenção de clientes. Com certeza ele vai ajudar muito!

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