por

Como estruturar o processo de vendas da sua consultoria? Aprenda!

Sabe aquele ditado: “Casa de ferreiro, espeto é de pau”? Muitas pessoas poderiam imaginar que a empresa de um Consultor de Gestão é altamente estruturada e eficiente. Que tudo funciona perfeitamente e trás resultados, afinal de contas, se esse profissional faz um excelente trabalho nos clientes, por que não aplicaria na sua empresa?

A questão é que um Consultor de Gestão nem sempre domina todas os processos de um empresa. Normalmente é especialista em um processo ou uma área. Vendas por exemplo, muitos profissionais de consultoria não dominam, mas necessitam que sua empresa também cresça e traga mais contratos. 

Esse texto é justamente feito para ajudar o Consultor de Gestão a montar seu processo de vendas e conseguir mais clientes. Confira!

Pesquisar o seu mercado de atuação

Uma boa estruturação do processo de vendas é fundamental para se ter uma percepção adequada do mercado, além das necessidades e anseios do público-alvo. O objetivo central de um planejamento de vendas é conscientizar o cliente em relação ao valor da sua solução e, consequentemente, despertar nele o interesse de fechar negócio.

No setor de consultorias, em específico, o processo de vendas deve ter como foco o convencimento do cliente acerca da importância do seu serviço para que ele consiga atingir suas metas gerenciais e mercadológicas.

Mas para dominar qualquer mercado, é preciso conhecê-lo. A pesquisa mercadológica evita erros comuns como a dupla abordagem, a escolha de meios inadequados para o contato com o potencial cliente, a linguagem inadequada no trato com os potenciais clientes e a hierarquização de atendimentos prioritários.

Ao destrinchar e aprender mais sobre o seu mercado de atuação, você terá as informações e ferramentas necessárias para realizar a melhor abordagem possível com o seu público e, consequentemente, suas chances de fechar vendas serão muito maiores.

Definir a persona ideal para os seus serviços

Para iniciar a estruturação do processo de vendas da sua consultoria de forma adequada, é fundamental definir qual é o perfil ideal das pessoas que buscam pelos seus serviços. Para isso é preciso segmentar os clientes de acordo com o perfil demográfico, idade, profissão, formação escolar, cidade, principais hábitos de consumo, entre outros.

Ao definir a persona ideal, fica mais fácil saber qual será o grupo foco das suas ações de marketing, além de aumentar as chances de oferecer um atendimento diferenciado e que agrade aos seus clientes.

Por exemplo um Consultor de Gestão especialista Vendas para o e-commerce. Você concorda que é algo bem específico? Apesar do mercado de e-commerce estar em crescimento, nem toda empresa precisaria desse tipo de consultoria. No entanto, um Consultor especialista nesse assunto, provavelmente, consegue conhecer e se comunicar muito bem com seus potenciais clientes.

Processo de vendas

Descobrir como resolver os problemas da sua persona

Após definir qual será a persona ideal para oferecer seus serviços, o próximo passo é: resolver os problemas dos seus clientes. Os problemas de uma persona podem ser necessidades, uma oportunidade em potencial para você oferecer sua consultoria, basicamente tudo que faz com que o cliente busque o seu auxílio.

Para um serviço de qualidade, é imprescindível estar preparado para solucionar qualquer problema ou adversidade apresentada pelo cliente. Lembre-se que a estruturação de uma persona jamais deve ser baseada em suposições.

Afinal, uma persona é uma representação semifictícia do padrão médio de compradores, apontando seus objetivos, comportamentos e expectativas durante suas decisões de compras.

Elaborar a jornada de compras dos clientes

A jornada de compras de um cliente perpassa, inicialmente, pela definição das dores, soluções e objeções esperadas ao processo de decisão de compras.

Funil de vendas

Para estruturar o processo de compras de um cliente é preciso definir as fases da jornada pelas quais ele passará, as tarefas e comportamento durante cada fase, as decisões que ele precisará tomar e, por fim, a maneira como decide.

Esse controle é de grande valia para a Gestão Orçamentária da sua empresa, contribuindo, consequentemente, para a melhoria dos resultados como um todo.

Criar o processo de vendas

Após efetuar todas as ações descritas acima, chegou a hora de criar um processo de vendas da sua consultoria. Esse passo consiste na criação de rotinas essenciais para estabelecer um fluxo constante de vendas.

Tenha sempre em mente o que o seu cliente realmente precisa e apresente uma proposta que tenha valor para ele, ou seja, soluções efetivas para seus problemas ou necessidades.

Vale lembrar que os processos de venda, assim como a maioria dos processos dentro de uma empresa, necessitam de revisões e melhorias com o tempo. Um processo de vendas defasado pode gerar descrédito para seu serviço, desmotivando o cliente em relação ao seu desempenho.

Definir indicadores

Outra etapa essencial do processo de estruturação de vendas é a definição e acompanhamento de indicadores. Afinal, sem planejamento e monitoramento, não há controle — e sem controle não há evolução positiva dos resultados.

Para o setor de vendas, os indicadores mais apropriados são: quantidade de leads gerados, número de leads com qualificação, taxa de conversão, ticket médio, custo de aquisição por cliente, número de vendas fechadas e ciclo de venda.

Estar atento a esses indicadores (ou KPI’s) tornará seu processo de vendas muito mais eficaz. Cuidado, contudo, para não manter uma quantidade muito elevada de indicadores e perder produtividade ao tentar controlar tudo excessivamente.

Como conseguir vender mais com um tempo limitado?

Uma das principais questões levantadas pelos Consultores que conversamos é sobre como conseguir atender mais clientes, se uma consultoria demanda muitas horas de trabalho?

Uma das soluções para isso é conseguir automatizar algumas atividades operacionais, isso irá resultar em projetos mais rápidos de serem concluídos, ou você poderá trabalhar mais de uma empresa simulcadentemente.

Por exemplo, um Software de Gestão Orçamentária pode ser a ferramenta ideal para facilitar e simplificar o seu cotidiano, principalmente se no seu portfólio tem o projeto de implantação do Orçamento Empresarial.  Pois ele permitirá que você acesse dados e informações dos clientes com muito mais agilidade.

Dessa forma, é possível otimizar seu processo de vendas, e ao mesmo tempo, verificar os resultados obtidos com as mudanças, identificando quais são os pontos que ainda necessitam de modificações.

E então, entendeu tudo sobre os sete passos para estruturar o processo de vendas da sua consultoria? Aproveite para conferir também o nosso artigo sobre os seis benefícios de um Software de Gestão Orçamentária para consultores e passe a atender mais clientes!

Artigos Relacionados


Also published on Medium.